Построение cистемы привлечения в B2B для CRM-интегратора вне сарафанного радио
Кейс 2
Контекст
Небольшая CRM-интеграционная компания выходила за пределы локального рынка и хотела перейти от разовых “сарафанных” продаж к прогнозируемому привлечению B2B-клиентов.
Основная задача заключалась не в продаже коробочных CRM-решений, а в выходе на более высокий чек:
  • кастомная разработка,
  • сложные интеграции,
  • индивидуальная настройка процессов.
Средний целевой чек — от 400 000 ₽.
Команда — 3 человека.
Бюджет — минимальный.
Что оказалось
реальной проблемой
На старте казалось, что бизнесу не хватает:
  • сайта,
  • упаковки,
  • присутствия в digital.
Но реальным ограничением оказался не маркетинг как таковой, а отсутствие:
  • доверия,
  • понятного ICP,
  • уровня экпертности,
  • системного B2B позиционирования
Компания пыталась выйти на более крупный рынок практически без узнаваемости и без возможности масштабных инвестиций в продвижение.
Что было перестроено
Вместо широкой генерации спроса была собрана узко-сегментированная модель привлечения.
Сначала определили четкий ICP:
  • коммерческие директора,
  • РОП,
  • компании с ручным управлением продажами,
  • бизнесы, уже готовые внедрять CRM,
  • аудитория, находящаяся на этапе выбора между популярными системами.
Это позволило отказаться от “широкого” маркетинга и работать только с существующим спросом высокой зрелости.
Growth-подход
Основной фокус был смещен с масштабного маркетинга на построение доверия.
Для этого:
  • начали выстраивать экспертное присутствие через vc.ru, Habr и Дзен;
  • подготовили контент под сложные B2B-сценарии;
  • собрали лендинг под узкие сегменты спроса;
  • тестировали позиционирование и офферы внутри Яндекс.Директ;
  • начали проектировать долгий прогрев через вебинары и возможности b2b - продаж в них.
Дополнительно была разработана сейлс-инфраструктура:
  • сценарии прогрева целевой аудитории по точкам контакта,
  • сейлсбук для повышения доверия на длинном цикле сделки.
Что было самым сложным
B2B-сделки требовали длинного цикла доверия:
  • рынок сравнивал подрядчиков по глубине экспертизы;
  • многие сделки проходили через тендеры;
  • доступ к ЛПР был ограничен;
  • маркетинг не давал мгновенных продаж, а работал на будущие продажи.
Это требовало высокой точности ICP и постоянного усиления уникального экспертного контента.
Результат
Несмотря на минимальный бюджет, система начала приводить квалифицированные B2B-обращения вне сарафанного радио.
Ключевые показатели:
  • CPL — 3 300 ₽
  • 15 квалифицированных заявок
  • конверсия в сделку — 20%
  • 3 сделки (1 контракт + 2 тендера)
  • средний чек — 500 000 ₽
Главным результатом стало появление управляемого потока клиентов и первых сделок вне существующих связей компании.
Ключевые инсайты проекта
  • B2B-маркетинг работает на будущие сделки, а не на мгновенный спрос;
  • узкий ICP эффективнее широкой генерации лидов;
  • сложные продажи требуют уникального экспертного контента даже в сейлбук;
  • доверие "человек-человек" становится частью воронки продаж;
  • потенциал будущих продаж необходимо строить с первых этапов выхода на рынок.
Продолжите изучение следующего проекта?

Или хотите вернуться на главную?