Построение адаптивной GTM-системы для премиального агентства недвижимости в Европе
Кейс 1

Контекст

Запуск премиального агенства недвижимости на рынке Европы с нуля
  • без CRM,
  • без маркетинговой инфраструктуры,
  • без выстроенной sales-системы,
  • без сегментации,
  • без процессов qualification.
Средний чек сделки - €500 000.
Цикл сделки - до 6 месяцев.
Задача заключалась не только в запуске маркетинга, а в построении управляемой revenue-системы для нового рынка.
Что оказалось
реальной проблемой
На старте казалось, что основной вызов - генерация лидов
Но после запуска стало понятно, что рост ограничивает не трафик, а отсутствие:
  • квалификационной системы,
  • сегментации,
  • специфики позиционирования в разных странах,
  • управляемой воронки,
  • связки маркетинга и продаж.
Разные страны реагировали на разные типы объектов и коммуникации:
  • часть сегментов лучше конвертировалась в виллы,
  • другие - в апартаменты,
  • некоторые рынки требовали другой формы контакта и уровня квалификации.
Попытка использовать единую модель коммуникации приводила к росту шума и перегрузке отдела продаж.
Что было перестроено
С нуля была собрана full-cycle growth infrastructure:
  • CRM-архитектура,
  • система квалификации,
  • воронка отдела продаж,
  • модель сегментации и точки касания с ними,
  • сквозная аналитика,
  • оперативная отчетность для принятия решений,
  • автоматическая маршрутизация лида,
  • чат-боты,
  • контент-система,
  • автоматизация маркетинга.
Вместо масштабирования отдела продаж был добавлен отдельный квалификатор с KPI на назначение Zoom-сессии или встречи с брокером.
Это позволило:
  • снизить нагрузку на отдел продаж,
  • повысить качество SQL,
  • сделать воронку управляемой.
Growth-подход
Система не строилась как фиксированная модель.
Воронка и коммуникации постоянно адаптировались под реальные сигналы рынка:
  • сегменты дробились,
  • менялось позиционирование,
  • тестировались гипотезы под разные страны, поведение пользователей,
  • корректировалась критерии квалификации.

Работа шла короткими итерациями с быстрым циклом проверки гипотез.
Результат
В результате growth-система стала прогнозируемой. Среднемесяные результаты стали:
  • CPL: €30
  • CAC: €2300
  • SQL: 10
  • MQL: 75
  • конверсия в сделку: 1.3%
При этом ключевым результатом стало не снижение стоимости лида, а рост качества воронки и управляемости выручкой.

Несмотря на более высокий CPL квалифицированного лида после сегментации, система начала приводить сделки с более эффективными продажами.
Ключевые инсайты проекта
  • премиальное агентство недвижимости невозможно масштабировать одной коммуникацией;
  • разные страны покупают через разные мотивации;
  • стоимость продажи важнее стоимости лида;
  • наличие системы квалификации важнее расширения отдела продаж;
  • скорость адаптации важнее “идеальной” стратегии.
Продолжите изучение следующего проекта?

Или хотите вернуться на главную?